El Programa Superior de Dirección de Compras está dirigido a profesionales que quieran desarrollar una visión estratégica de la función de Compras, actualizar sus conocimientos y mejorar su capacidad para generar valor en la organización.

Especialmente indicado para:

• Directores y responsables de Compras.
• Jefes de Compras y Aprovisionamiento.
• Category Managers y compradores especializados.
• Técnicos y profesionales del departamento de Compras.
• Responsables de selección, negociación, evaluación y desarrollo de proveedores.
• Responsables de Supply Chain, Operaciones, Producción y Logística con funciones relacionadas con Compras o Aprovisionamiento.
• Responsables de Sostenibilidad que participen en la evaluación de proveedores y la incorporación de criterios ESG.
• Profesionales encargados del control de gestión, los indicadores y el rendimiento del área de Compras.
• Profesionales con experiencia que quieran asumir nuevas responsabilidades o evolucionar hacia puestos de dirección.
• Empresas que quieran reforzar las capacidades estratégicas y de gestión de sus equipos de Compras.

También resulta adecuado para responsables que necesiten revisar su modelo de Compras, impulsar una mayor colaboración con los proveedores, mejorar la negociación, integrar la sostenibilidad y medir con mayor precisión la contribución del departamento a los resultados de la empresa.

Capacitar a los profesionales del área de compras en la definición de planes estratégicos, la aplicación de técnicas avanzadas de negociación, la gestión de categorías y proveedores, la integración de la sostenibilidad en la toma de decisiones y el control del rendimiento mediante KPIs, con el fin de transformar la función de compras en una ventaja competitiva clave para la organización.

Módulo 1. Gestión Estratégica de Compras

Fechas: 14 y 21 de octubre
Duración: 14 horas

Objetivo

Comprender la relación entre la estrategia empresarial y la función de Compras y adquirir una metodología para elaborar el plan estratégico del departamento.

El módulo permitirá analizar cómo la organización, la cultura corporativa, la cadena de suministro y las necesidades de las diferentes áreas de la empresa condicionan las decisiones de Compras.

También se trabajará la definición de una propuesta de valor que permita al departamento superar un enfoque exclusivamente operativo y reforzar su aportación a los objetivos generales de la organización.

Contenidos

1. Fundamentos de la estrategia empresarial

• Concepto y finalidad de la estrategia empresarial.
• Elementos que componen la estrategia.
• Diferentes niveles estratégicos dentro de la organización.
• Relación entre la estrategia corporativa y las estrategias funcionales.
• Posición de Compras dentro de la estrategia general de la empresa.
• Compras como fuente de eficiencia, competitividad y generación de valor.

2. Principios, valores y cultura organizativa

• Principios y valores corporativos.
• Cultura organizativa y su influencia sobre la toma de decisiones.
• Estructura de la organización.
• Relación entre estructura, responsabilidades y procesos.
• Vinculación de la cultura empresarial con la función de Compras.
• Relación de Compras con otras áreas de la empresa.

3. Planificación estratégica de Compras

• Finalidad del plan estratégico de Compras.
• Componentes fundamentales del plan.
• Fases para su elaboración.
• Análisis de la situación inicial del departamento.
• Identificación de necesidades, prioridades y oportunidades de mejora.
• Definición de objetivos estratégicos.
• Establecimiento de líneas de actuación.
• Construcción y desarrollo del plan estratégico.
• Seguimiento de la estrategia de Compras.

4. Naturaleza y estructura de la cadena de suministro

• Concepto y alcance de la cadena de suministro.
• Principales actores.
• Flujos de materiales, información y servicios.
• Relaciones e interdependencias entre los participantes.
• Papel de Compras dentro de la cadena de suministro.
• Impacto de las decisiones de Compras sobre otras áreas.
• Coordinación entre Compras, Aprovisionamiento, Operaciones, Producción y Logística.

5. Propuesta de valor de Compras

• Concepto de propuesta de valor.
• Elementos esenciales para su definición.
• Necesidades de la organización a las que debe responder.
• Aportación de Compras más allá de la reducción de costes.
• Generación de valor mediante proveedores, procesos y decisiones.
• Criterios para formular la propuesta de valor del departamento.
• Alineación de la propuesta de valor con la estrategia empresarial.

Módulo 2. Negociación Avanzada en Compras

Fechas: 27 de octubre y 3 de noviembre
Duración: 14 horas

Objetivo

Proporcionar una metodología estructurada y práctica para preparar, desarrollar y cerrar negociaciones profesionales dentro de la función de Compras.

El módulo permitirá definir objetivos realistas, analizar a los interlocutores, diseñar una estrategia, gestionar las concesiones y aplicar técnicas de escucha, asertividad y persuasión.

También se trabajarán los comportamientos, actitudes y habilidades que permiten mejorar el posicionamiento del comprador y construir relaciones profesionales sostenibles con los proveedores.

Contenidos

1. Concepto y necesidad de la negociación en Compras

• Concepto de negociación.
• Particularidades de la negociación aplicada a Compras.
• Necesidad de negociar dentro de la relación con proveedores.
• Diferencia entre comprar y negociar.
• Factores que influyen en el resultado.
• Factores de éxito en una negociación.
• Creación de valor y defensa de los intereses de la empresa.

2. El proceso negociador

• Fases de una negociación.
• Preparación, desarrollo, acuerdo y seguimiento.
• Definición de objetivos.
• Priorización de intereses y necesidades.
• Determinación de límites.
• Identificación de posibles escenarios.
• Errores frecuentes durante el proceso negociador.

3. Preparación de la negociación

• Primeros pasos para preparar una negociación.
• Recopilación y análisis de información.
• Identificación de los temas que se van a negociar.
• Estudio de los interlocutores.
• Intereses, necesidades y condicionantes de las partes.
• Tipos de negociación.
• Estilos negociadores.
• Fallos habituales en la preparación.

4. Estrategia y tácticas

• Desarrollo de la estrategia de negociación.
• Selección del enfoque más adecuado.
• Actitudes negociadoras.
• Posición e intereses de cada parte.
• El poder dentro de la negociación.
• Fuentes de poder.
• Gestión de las concesiones.
• Orden y presentación de los temas.
• Tácticas de negociación.
• Identificación y gestión de tácticas utilizadas por la otra parte.
• Negociación creativa y búsqueda de alternativas.

5. Comunicación aplicada a la negociación

• El papel de la comunicación.
• Escucha activa.
• Formulación de preguntas.
• Técnicas de entrevista.
• Obtención y verificación de información.
• Comunicación verbal.
• Comunicación y comportamiento no verbal.
• Interpretación de señales durante la negociación.

6. Persuasión y asertividad

• Negociación persuasiva.
• Principios de la persuasión.
• Argumentación y presentación de propuestas.
• La seducción en la negociación.
• Negociación asertiva.
• Defensa de intereses sin deteriorar la relación.
• Gestión de objeciones y posiciones enfrentadas.

7. Determinantes psicológicos

• La negociación desde la perspectiva de la psicología.
• Percepción, actitud y comportamiento.
• Análisis transaccional.
• Ventana de Johari.
• Influencia de las emociones.
• Adaptación del comportamiento al interlocutor.
• Estilos y perfiles negociadores.

8. El negociador profesional

• Cualidades del buen negociador.
• Habilidades necesarias.
• Preparación y comportamiento durante la sesión.
• Reglas básicas de la negociación profesional.
• Gestión de situaciones complejas.
• Errores que deben evitarse.
• Mejora continua de las capacidades negociadoras.

9. Acuerdo y seguimiento

• Cierre de la negociación.
• Formalización de los acuerdos.
• Claridad de compromisos, condiciones y responsabilidades.
• Seguimiento de los acuerdos.
• Mantenimiento de la relación profesional con el proveedor.

10. Negociación en diferentes contextos

• Negociaciones internas.
• Negociaciones con proveedores.
• Negociaciones internacionales.
• Negociaciones por correo electrónico.
• Negociaciones por videoconferencia.
• Adaptación de la estrategia y la comunicación al canal utilizado.

Módulo 3. Category Management

Fechas: 10 y 17 de noviembre
Duración: 14 horas

Objetivo

Comprender y aplicar la gestión por categorías como metodología estratégica para planificar las compras, analizar el mercado de suministro y definir actuaciones capaces de incrementar el valor aportado por cada categoría.

El módulo permitirá evolucionar desde una clasificación basada únicamente en la naturaleza de los productos o servicios hacia una gestión que considere el mercado, los costes, los riesgos, el impacto en la organización y las oportunidades de generación de valor.

Contenidos

1. Introducción a la gestión por categorías

• Concepto de Category Management.
• Objetivos de la gestión por categorías.
• Diferencias frente a la gestión tradicional de Compras.
• Ventajas de organizar las compras por categorías.
• Relación con la estrategia empresarial.
• Funciones y responsabilidades en la gestión de categorías.

2. Análisis de la situación inicial de Compras

• Diagnóstico inicial.
• Identificación de familias de productos y servicios.
• Análisis de necesidades internas.
• Revisión de procesos y prácticas existentes.
• Información necesaria para iniciar el análisis.
• Identificación de problemas y oportunidades.

3. Definición de la categoría

• Concepto y alcance de una categoría.
• Criterios para agrupar productos o servicios.
• Límites de la categoría.
• Necesidades de los usuarios internos.
• Participación de las diferentes áreas.
• Objetivos y prioridades de la categoría.

4. Análisis interno

• Análisis del gasto.
• Naturaleza y características de la demanda.
• Volúmenes y frecuencia de compra.
• Especificaciones y necesidades.
• Proveedores utilizados.
• Condiciones actuales.
• Procesos internos relacionados con la categoría.
• Identificación de ineficiencias y posibilidades de mejora.

5. Incremento del valor

• Concepto de valor aplicado a Compras.
• Valor más allá del precio.
• Calidad, servicio, innovación, riesgo y sostenibilidad.
• Identificación de palancas de generación de valor.
• Análisis de costes y precios.
• Oportunidades de mejora.
• Contribución de la categoría a los objetivos empresariales.

6. Análisis del mercado

• Estructura del mercado de suministro.
• Proveedores actuales y potenciales.
• Nivel de competencia.
• Tendencias del mercado.
• Capacidades y limitaciones de los proveedores.
• Riesgos y oportunidades.
• Posicionamiento de la empresa dentro del mercado.
• Disponibilidad de productos, servicios y alternativas.

7. Restricciones de las Compras

• Restricciones internas.
• Restricciones del mercado.
• Requisitos técnicos y operativos.
• Dependencia de proveedores.
• Riesgos de suministro.
• Limitaciones contractuales.
• Condicionantes económicos.
• Impacto de las restricciones sobre la estrategia.

8. Estrategia de Compras por categoría

• Definición de objetivos.
• Priorización de oportunidades.
• Selección de líneas de actuación.
• Desarrollo de la estrategia.
• Relación entre estrategia, mercado y necesidades internas.
• Criterios para seleccionar proveedores y modelos de relación.
• Alineación con los objetivos generales de la empresa.

9. Plan de Compras

• Transformación de la estrategia en acciones.
• Definición de responsabilidades.
• Planificación temporal.
• Recursos necesarios.
• Implementación del plan.
• Seguimiento de resultados.
• Revisión de la estrategia de la categoría.
• Actualización y mejora continua del plan.

Módulo 4. Gestión Estratégica de Proveedores

Fechas: 25 de noviembre y 2 de diciembre
Duración: 14 horas

Objetivo

Evolucionar desde una gestión transaccional de proveedores hacia un modelo estratégico orientado a la colaboración, la generación de valor, la reducción de riesgos y la construcción de ventajas competitivas.

El módulo permitirá segmentar la base de proveedores, identificar las relaciones que requieren un tratamiento estratégico, gestionar contratos a largo plazo y desarrollar modelos de colaboración que mejoren el rendimiento de ambas partes.

Contenidos

1. Relación de trabajo con proveedores

• Evolución de la relación cliente-proveedor.
• De la relación transaccional a la relación estratégica.
• Tipos de relaciones con proveedores.
• Pautas para establecer una relación profesional.
• Modelos de colaboración.
• Responsabilidades de las partes.
• Comunicación, coordinación y confianza.
• Mecanismos para mejorar el rendimiento conjunto.

2. Supplier Relationship Management

• Concepto de gestión de relaciones con proveedores o SRM.
• Finalidad y alcance.
• Condiciones necesarias para implantar un modelo SRM.
• Compromiso interno de la organización.
• Preparación de la relación.
• Definición de objetivos compartidos.
• Implantación del modelo.
• Evaluación de resultados.
• Evolución y mejora de la relación.

3. Fuentes de generación de valor

• Concepto de valor en la relación proveedor-cliente.
• Valor más allá del coste.
• Palancas de eficiencia.
• Mejora de procesos.
• Calidad y nivel de servicio.
• Innovación y conocimiento aportado por el proveedor.
• Flexibilidad y capacidad de respuesta.
• Reducción de riesgos.
• Criterios para evaluar el valor generado.

4. Segmentación de proveedores

• Necesidad de segmentar la base de proveedores.
• Criterios de clasificación.
• Impacto sobre el negocio.
• Riesgo de suministro.
• Volumen y relevancia económica.
• Capacidad de innovación.
• Nivel de dependencia.
• Identificación de proveedores estratégicos.
• Modelos de relación según el segmento.

5. Gestión del contrato a largo plazo

• Función del contrato dentro de la relación.
• Elementos críticos.
• Definición de compromisos y responsabilidades.
• Condiciones de servicio y rendimiento.
• Seguimiento del contrato.
• Gestión de cambios.
• Adaptación a modificaciones en la estrategia empresarial.
• Continuidad y revisión de los acuerdos.

6. Desarrollo de proveedores

• Concepto y objetivos del desarrollo de proveedores.
• Identificación de capacidades y áreas de mejora.
• Procesos y herramientas de desarrollo.
• Planes de actuación.
• Seguimiento de resultados.
• Cooperación en proyectos de mejora.
• Captura de valor.
• Construcción de una ventaja competitiva sostenible.

7. Cliente preferente

• Concepto de cliente preferente.
• Factores que influyen en la preferencia del proveedor.
• Atractivo de la cuenta.
• Comportamientos clave del cliente.
• Calidad de la relación.
• Cumplimiento y confianza.
• Estrategias para consolidar la posición.
• Beneficios de ser considerado cliente preferente.

8. Gestión del riesgo en la cadena de suministro

• Identificación de riesgos asociados a proveedores.
• Riesgos operativos, económicos y de suministro.
• Dependencias críticas.
• Evaluación de probabilidad e impacto.
• Priorización de riesgos.
• Medidas preventivas.
• Alternativas y planes de contingencia.
• Seguimiento de proveedores críticos.
• Integración del riesgo en la toma de decisiones.

9. Evaluación de la relación

• Indicadores de rendimiento del proveedor.
• Nivel de servicio.
• Calidad y cumplimiento.
• Capacidad de respuesta.
• Valor aportado.
• Revisión de objetivos.
• Mejora continua.
• Tendencias y evolución de la gestión estratégica de proveedores.

Módulo 5. Sostenibilidad en Compras

Fecha: 9 de diciembre
Duración: 7 horas

Objetivo

Proporcionar una hoja de ruta para comprender y aplicar la sostenibilidad en la función de Compras.

El módulo permitirá analizar el impacto ambiental, social y económico de las decisiones de compra, incorporar criterios de sostenibilidad en la evaluación de proveedores y definir indicadores para medir el desempeño y orientar la toma de decisiones.

Contenidos

1. Concepto y alcance de la sostenibilidad

• Definición de sostenibilidad.
• Dimensión ambiental, social y económica.
• Alcance de la sostenibilidad en la empresa.
• Principales hitos.
• Evolución de la sostenibilidad corporativa.
• Relación entre sostenibilidad y estrategia empresarial.
• Triple resultado.
• Objetivos de Desarrollo Sostenible.
• Principios ESG.

2. Sostenibilidad aplicada a Compras

• Qué significa comprar de manera sostenible.
• Compras sostenibles más allá del ahorro de costes.
• Compras verdes.
• Compras éticas.
• Compras socialmente responsables.
• Papel de Compras en el cumplimiento de los objetivos de sostenibilidad.
• Impacto de las decisiones de compra sobre la cadena de suministro.
• Compras como impulsora del cambio dentro de la organización.

3. Economía circular y riesgos ambientales

• Principios básicos de la economía circular.
• Aplicación de la economía circular a Compras.
• Riesgos ambientales.
• Huella de carbono.
• Residuos.
• Uso eficiente de materiales y recursos.
• Incorporación de criterios ambientales en las decisiones.
• Oportunidades derivadas de modelos circulares.

4. Estándares e información de sostenibilidad

• Estándares de sostenibilidad.
• Importancia de la información aportada por proveedores.
• Trazabilidad dentro de la cadena de suministro.
• Memoria e información de sostenibilidad.
• Concepto de doble materialidad.
• Riesgos e impactos asociados a las categorías de compra.
• Responsabilidad de las empresas sobre su cadena de suministro.

5. Evaluación sostenible de proveedores

• Integración de la sostenibilidad en la selección de proveedores.
• Criterios ambientales.
• Criterios sociales.
• Criterios éticos y de responsabilidad empresarial.
• Aplicación de criterios ESG.
• Tipos de evaluación.
• Identificación de riesgos.
• Beneficios de la evaluación sostenible.
• Cuestionarios de evaluación de proveedores.
• Utilización de la información en la toma de decisiones.

6. KPIs de sostenibilidad

• Importancia de medir el desempeño sostenible.
• Definición de indicadores.
• Características de un KPI útil.
• Indicadores ambientales, sociales y de gobernanza.
• Seguimiento de proveedores.
• Medición de resultados.
• Estructura de un cuadro de mando.
• Utilización de indicadores para la toma de decisiones.

7. Hoja de ruta para Compras sostenibles

• Elementos de un plan de sostenibilidad en Compras.
• Diagnóstico de la situación inicial.
• Definición de prioridades.
• Objetivos y acciones.
• Recursos necesarios.
• Posibles obstáculos.
• Identificación de aliados internos y externos.
• Seguimiento del plan.
• Impulso del cambio desde la función de Compras.

Módulo 6. Performance e Indicadores en Compras

Fecha: 16 de diciembre
Duración: 7 horas

Objetivo

Proporcionar una visión estructurada de los indicadores aplicables a la función de Compras y profundizar en las métricas relacionadas con la adquisición de materiales, la contratación de servicios y el rendimiento del equipo.

El módulo permitirá seleccionar indicadores relevantes, interpretar los resultados y utilizar la información para mejorar la eficiencia, la productividad y la aportación de Compras al negocio.

Contenidos

1. Performance de Compras

• Concepto de rendimiento o performance.
• Importancia de medir la actividad de Compras.
• Relación entre objetivos e indicadores.
• Indicadores operativos y estratégicos.
• Criterios para seleccionar un indicador.
• Fiabilidad y disponibilidad de los datos.
• Utilidad de los indicadores para la toma de decisiones.
• Seguimiento y revisión de resultados.

2. Indicadores de compras de materiales

• Indicadores aplicables a materias primas y materiales.
• Productos semielaborados.
• Productos terminados.
• Compras vinculadas a procesos de subcontratación.
• Volumen y evolución de las compras.
• Cumplimiento de condiciones.
• Calidad y nivel de servicio.
• Plazos y fiabilidad del suministro.
• Desviaciones respecto a objetivos.
• Interpretación de resultados.

3. Indicadores de compras de servicios

• Particularidades de la contratación de servicios.
• Definición del alcance y nivel de servicio.
• Cumplimiento de condiciones.
• Calidad del servicio.
• Plazos de ejecución.
• Evaluación de proveedores de servicios.
• Seguimiento de compromisos.
• Medición de resultados.
• Comparación con los objetivos establecidos.

4. Indicadores de rendimiento del equipo de Compras

• Rendimiento del departamento.
• Productividad del equipo.
• Actividad y carga de trabajo.
• Cumplimiento de objetivos.
• Eficiencia de los procesos.
• Capacidad de respuesta.
• Aportación de valor.
• Seguimiento de resultados individuales y colectivos.
• Identificación de áreas de mejora.

5. Utilización de indicadores

• Organización de la información.
• Presentación de resultados.
• Seguimiento periódico.
• Identificación de desviaciones.
• Análisis de tendencias.
• Priorización de acciones de mejora.
• Comunicación de resultados a la dirección.
• Mejora continua de la función de Compras.