Curso – La NEGOCIACIÓN en COMPRAS y relaciones con los proveedores. Domina la estrategia, mejora márgenes y fortalece tus relaciones con proveedores
LA NEGOCIACIÓN EN COMPRAS Y RELACIONES CON LOS PROVEEDORES
La negociación es una competencia estratégica en la función de Compras. Preparar adecuadamente cada negociación, definir objetivos realistas y desarrollar una estrategia sólida puede marcar una diferencia sustancial en resultados, costes y relaciones a largo plazo con proveedores.
Este curso proporciona una metodología estructurada y práctica para afrontar negociaciones complejas, mejorar el posicionamiento del comprador y fortalecer la relación profesional con los proveedores.
La formación será impartida por expertos docentes de AERCE, entidad de referencia en el ámbito de Compras y Aprovisionamiento.
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Preparar y gestionar una negociación de forma preparada puede aumentar sustancialmente sus resultados.
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Analizar cómo establecer unos objetivos en la negociación que sean realistas y factibles. Y desarrollar una estrategia de negociación.
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Estudiar el arte de hacer preguntas, de escuchar de forma activa. Y usar tácticas y técnicas de persuasión.
Impartido por AERCE Business School
Dos grandes expertos:
Rafael Castelló Sánchez-Álamo
Ingeniero Técnico Industrial. Profesional con más de 20 años de experiencia en la Función de Compras. Comenzó su trayectoria profesional en el sector de la consultoría en el Grupo Accenture, continuando en British American Tobacco, donde desempeñó el puesto de Gerente de Compras para España y Portugal.
Actualmente es Director de Proyectos en Varadi Consulting, empresa dedicada a servicios integrales de compras, especializada en consultoría y outsourcing de compras.
Es Director Académico de AERCE y desde el año 2004 realiza actividades como profesor en el área de la Función de Compras y Aprovisionamiento.
Eric Mass
Ingeniero Industrial por la École Centrale de Paris. Inició su carrera en multinacionales como IBM y Alstom Transporte, alternando puestos de ingeniería, compras y consultoría.
Ha sido Director de la División de Operaciones y Compras en Ayming. Actualmente se dedica a transformar funciones de Compras como Interim Manager en sectores como alimentación, restauración, industria y servicios.
Desde hace 17 años imparte formaciones en el ámbito de las operaciones tanto en escuelas de negocios como en organismos formativos y empresas.
Además, se analizan casos reales de aplicación en sectores empresariales.
Bonificable por FUNDAE – PLAZAS LIMITADAS.
PROGRAMA
1. Concepto y necesidad de la negociación en Compras
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Concepto de Compras
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Concepto de la negociación en Compras
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Necesidad de la negociación en Compras
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Factores de éxito en una negociación
2. Proceso negociador
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Fases de la negociación
3. Preparación de la negociación
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Primeros pasos de la preparación de la negociación
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Estudio de los interlocutores
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Estilo de negociadores
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Tipos de negociaciones
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Fallos en la preparación de la negociación
4. Estrategia y tácticas
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Actitudes
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Desarrollo de la estrategia
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El poder
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Las concesiones
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Presentación de los temas
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Las tácticas en la negociación
5. La negociación propiamente dicha
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Negociación persuasiva
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Reglas básicas y cualidades del negociador
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La sesión de la negociación
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Formalización y seguimiento de los acuerdos
6. Negociaciones especiales
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Negociaciones internas
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Situaciones externas
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Negociaciones internacionales
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Negociaciones por correo electrónico
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Negociaciones por videoconferencia
7. Determinantes Psicológicos en la negociación
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La negociación desde la Psicología
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La escucha activa
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Técnicas de entrevistas
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Análisis transaccional y la ventana de Johari
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Negociación asertiva
8. Negociación profesional
9. El comportamiento no verbal
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Este curso está destinado a
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Directores y Responsables de Compras, Técnicos de Aprovisionamiento
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Responsables de Supply Chain y Operaciones
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Profesionales que negocien habitualmente con proveedores y deseen mejorar su estrategia, capacidad de influencia y resultados en la negociación.
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También resulta de interés para perfiles que gestionen contratos, acuerdos comerciales o relaciones estratégicas con proveedores en entornos industriales, logísticos y de servicios.
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Preparar y gestionar una negociación de forma preparada puede aumentar sustancialmente sus resultados.
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Analizar cómo establecer unos objetivos en la negociación que sean realistas y factibles. Y desarrollar una estrategia de negociación.
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Estudiar el arte de hacer preguntas, de escuchar de forma activa. Y usar tácticas y técnicas de persuasión.
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Impartido por dos grandes expertos:
Rafael Castelló Sánchez-Álamo
Ingeniero Técnico Industrial. Profesional con más de 20 años de experiencia en la Función de Compras. Comenzó su trayectoria profesional en el sector de la consultoría en el Grupo Accenture, continuando en British American Tobacco, donde desempeñó el puesto de Gerente de Compras para España y Portugal.
Actualmente es Director de Proyectos en Varadi Consulting, empresa dedicada a servicios integrales de compras, especializada en consultoría y outsourcing de compras.
Es Director Académico de AERCE y desde el año 2004 realiza actividades como profesor en el área de la Función de Compras y Aprovisionamiento.
Eric Mass
Ingeniero Industrial por la École Centrale de Paris. Inició su carrera en multinacionales como IBM y Alstom Transporte, alternando puestos de ingeniería, compras y consultoría.
Ha sido Director de la División de Operaciones y Compras en Ayming. Actualmente se dedica a transformar funciones de Compras como Interim Manager en sectores como alimentación, restauración, industria y servicios.
Desde hace 17 años imparte formaciones en el ámbito de las operaciones tanto en escuelas de negocios como en organismos formativos y empresas.
Más información:
Tel: +34 961 820 000 / eventos@itene.com
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